让国人出国看病到底有多大机会?在创立盛诺一家之前，蔡强没做多少市场调查，只是直观地觉得，高端人群愿意为优质医疗买单。经历白砸钱无客上门、合伙人退出等种种挫折，他坦言在最艰难的时候产生过动摇。如今，蔡强对这个市场有了更加理性的认识：这是一个慢行业，看谁有足够的耐心和资金，一点点把服务品牌做起来。
盛诺一家创始人、董事长蔡强先生
先对接美国医院
虽然看好出国看病服务的前景，但蔡强本身对美国的医疗体系所知甚少，创业之初，团队里也没有医学背景的人。他没顾虑太多，先着手跟美国顶级医院对接上。
在写给麻省总医院及布列根和妇女医院的邮件里，蔡强明确盛诺一家为中国的高端人群搭建赴美就医的桥梁，而且只针对事关生死的重病，对锦上添花的美容、生孩子等不感兴趣。也许是真诚的语言打动了医院，双方最终敲定合作。
预约美国专家有一整套规范和流程，团队对这些并不了解，需要合作医院来指引。“最开始的时候，我们逢周四晚上跟院方进行电话会议，既是接受培训，同时也是共同商量怎么去服务客户，解决客户可能提出的各种问题，等我们上手以后改为每两周一次。”蔡强对南都记者说，医院在早期提供的帮助非常重要，否则以他们这样毫无经验的团队，没法把业务开展好。
再对接本地医院
搭好了医院渠道，蔡强设想，患者自然会奔着顶级医院的光环来，在市场上打出名堂应该不是难事，但实际情况刚好相反。团队在2010年的时候开始做市场推广，可并没多少病人找上门，好不容易等到一个咨询电话，对方张口便问是不是北京某某医院的附属机构，得到“只是私营企业”的答复后，立马给盛诺一家扣上“骗子”的帽子。
第一年，盛诺一家只接到几个病人，到第二年下来还是不到10个病人，而在报纸上打广告，一个版就要花十几万，实在是入不敷出。也就是在这个时候，团队的一个合伙人觉得再往下砸钱可能也是同样的结果，思量再三决定退出，蔡强只好把他股份全部买下来。
“在最艰难的时候，我也有点怀疑自己的判断，如果出国看病的需求真实存在，为什么一直没有起色呢。”蔡强对南都记者感叹，现在回想其实也正常，站在患者的角度，平时在国内约一个专家都那么难，而一家从未听过的公司却声称跟麻省总医院有合作，怎么可能马上相信，跟患者建立信任需要耐心和时间。
尽管起步阶段客户不多，但通过对他们的服务，盛诺一家切实了解了美国医院的运行体制，患者的积极反馈也逐渐恢复了团队的信心。与此同时，客户数量也开始直线上升，到目前为止已经帮助数百患者到国外治疗。蔡强告诉南都记者，如果仔细追溯的话，相当多的患者其实都来自于最早一批客户的口口相传，而为了获得更稳定的客户渠道，盛诺一家跟北大肿瘤医院谈下了合作，后者如果遇到棘手的病例，可以通过他们做美国会诊或者到美国去看病，而当患者从美国回来时，则可以回到该医院进行后续的治疗。
美国波士顿儿童医院来到盛诺一家洽谈
太慢热太烧钱
在商业模式上，盛诺一家并不从医院处获取介绍病人的佣金，只从患者一方收取中介费用，完成联系医院、翻译病例、陪同就诊等服务。蔡强表示，尽管客户不断增加，但相比构建整套服务体系所需要的花费，盛诺一家还是在赔钱。
他告诉南都记者，资金是这个行业的一大门槛，谁烧得起钱，谁才能够继续生存，他预计这一两年内会有更多同行离场。
“刚开始的时候，我也期待着爆发期能快点到来，但是现在我意识到，所有跟医疗相关的行业，都不会爆发，除非你打算做骗人的生意。”蔡强说，关系生命的事情，人们不会冲动消费，这个行业至少要培育5～8年的时间，盛诺一家对发展不着急，慢慢沉淀。
病人小众，有钱才任性
今年42岁的柴女士不幸罹患鼻咽部黑色素瘤，当寻遍国内最好的医院仍然无果时，她决定去美国碰碰运气，先进的设备和顶级的专家或许能带来一线希望。据不完全统计，赴美求医的中国患者每年达1000多人，当中绝大多数患的是癌症，其次是神经系统疾病、心血管病、心脏病等。
然而，如何在陌生的国度物色到合适的医院和医生是个问题，加上美国医院预约要提供病史、手术记录等一系列详细资料，繁复的收集、整理以及翻译让柴女士有些抓狂，找中介服务机构代劳似乎是一条捷径。
在澳洲生活多年的蔡强，早在2009年回国之际就留意了这样的市场需求，所创立的盛诺一家，是国内较早一批投身跨国医疗服务的企业，前段时间还跟美国联盟医疗体系国际部合作，共同推出首款针对国人赴美就医的癌症评估服务项目。他告诉南都记者，出国看病花费不菲，除了核心的治疗，还有交通、住宿等，没有上百万在手根本不敢想，能承受得起的都是富人阶层，他们对价钱不太敏感，只要全球最好的治疗资源。“有钱是第一位，并且得了国内无法治愈的重病，同时身体状况能经受长途跋涉的折腾，几个条件加起来把大部分人拒之门外，是一个非常高端、小众的市场。”蔡强分析说。
这一新兴市场也引起了红杉资本的关注，并在最近投资了盛诺一家。红杉资本中国基金副总裁李振明对南都记者表示，看好美国医疗对中国患者的持续吸引力。一方面是因为美国的新药和新器械比中国早上市，患者可以在那里接触到最新的技术;另一方面，美国医院不像国内医院那样人满为患，可以享受到更细致周到的医疗服务。
